就活バイブル
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■成功体験エピソード
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大学のサークルのOB会で、社会人の先輩からお話を伺う機会がありました。その先輩が言うには、営業の仕事でとても苦労しており、できるなら学生のうちから少しでも対策をしておくと、新社会人になったときに最高のスタートを切ることができるというアドバイスをいただきました。その先輩があまりにも真剣な顔をして私に語ってくれたので、私は社会人になったら営業スキルが必要なのだと強く思いました。
そこで、インターネット光回線の販売のアルバイトを始めました。このアルバイトは、各家庭を回り契約を取り付けるといった訪問販売です。そして、どうせ売るならばNO.1営業マンを目指し、より高い営業スキルを身につけようと思いました。
アルバイトを始めた当初、訪問販売の経験がないということもあり、最初は先輩の営業に同行し、やり方を学ぶことにしました。そして5回ほど同行した後は、一人で営業をすることになりました。
私が同行した先輩の口癖は「営業は気合だ！！」であり、営業手法はひたすら一軒一軒しつこく契約をお願いするというものでした。先輩自体契約があまり取れていなかったの
で、真似するかどうか迷いましたが、まったくの初心者だったのでまずは方法を真似てみました。
しかし、予想通りまったく契約には結びつきませんでした。この結果をもってしても、私の先輩はとにかく数多く回ることのみを意識していました。そこで、私は先輩の営業手法を一旦リセットし、自分なりに営業手法を考えてみました。まず、商品である自社の光回線について調べました。すると、次のようなことがわかりました。
①回線スピードが業界一早いこと
②セキュリティが万全であること
③料金は業界一高いこと
の計三点です。次に、先輩のような手当たり次第に回るという方法では効率が悪いので、ターゲットを絞るために周辺状況を分析しました。この分析により、
①当時光回線の家庭は少なく、通信速度はADSLで補える上に、値段が従来の約2倍になってしまうこと
②一般家庭で契約する家庭はほとんどなかったことが明らかになりました。そこで、営業で回る地域のターゲットを富裕層が多く住んでいる地区に絞りました。
そして、営業の効率をより高めるために、さらにターゲットを絞り、営業手法を工夫して変えようと考えました。そこでまず、各家庭に商品のチラシを配った後、直接家庭に伺いました。その訪問では主に、お客様が商品に興味があるかどうかを調査するために5分ほどヒアリングを行いました。そしてお客様の反応を見て、大まかに3パターンに分類することができました。その3パターンは、
①すぐに買っていただけそうなお客様
②すぐにとはいかないが、将来買っていただけそうなお客様
③興味を持ってもらえず、まったくもしくはほとんど買っていただけそうにないお客様
ここから、ターゲットを①と②に絞り、万全の準備をしてから①と②のお客様のみ改めて伺い、約20分ほどしっかりと時間を使って商品の説明をしました。まず、①のお客様に対しては、「業界一の回線スピードにより、快適にインターネットをお楽しみいただけます。」と伝え、契約を勧めました。次に②のお客様に対してはすぐに契約を促すのではなく、インターネットをする上で困ったことの相談に乗ることに徹しました。
インターネットの相談を受けていると、その内容の多くはセキュリティ面についての問題でした。そこで、「当社の光回線でしたら、お悩みのセキュリティ面についても万全です。どうぞご安心ください。」と契約を勧めました。②のお客様はすぐには契約に結びつきませんでしたが、一ヵ月後に契約に結びつくことが多くなりました。
このように、営業手法を変え、ターゲットを分析・分類して①と②のお客様にさらに絞り、効率よく契約締結の可能性が高い家庭を回ることで短期的にも長期的にも売上げを上げることができました。その結果、3ヶ月後にはバイトの身分ながら、社員も含めてNO.1の売上げを達成することができました。こうして私は成功しました。
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■成功体験 ＰＲバージョン
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①結論ファースト：私は○○○○を通じて、 ××××をしました。
私はターゲットを分析・分類して絞り、営業手法を変えることによって、NO.1の売上げを達成しました。
②サブキャッチ ：題して、××××です。
題して、「ブンセキ・カイゼン～NO.1営業マンへの道～」です。
③状況説明 ：私が取り組む前、△△△△いう状況でした。
先輩の営業手法は、ひたすら一軒一軒しつこく買ってもらえるようにお願いするというものでした。
④問題発見 ：私は☆☆☆☆いう問題点を発見しました。
手当たり次第の訪問販売なので、とても非効率であり、売上げが伸びないという問題点を発見しました。
⑤動機 ：私は○○○○と思い、それに取り組んだのです。
先輩の手法を真似をしてみたものの、先輩同様まったく契約が取れなかったため、改善をしなければならないと考えたからで
す。
⑥問題解決 ：私は△△△△をすることで、問題解決をしました。
私はターゲットを分析・分類して絞り、営業手法を変えることによってこの問題を解決しました。
⑦成果 ：私は具体的に☆☆☆☆いう成果を上げました。
私はバイトの身分ながら、社員も含めてNO.1の売上げを達成することができました。
⑧満足提供 ：私の顧客・仲間は○○○○と言ってくれました。
アルバイト仲間達そして社員の方々まで、「売上げNO.1本当におめでとう！あなたは営業の星だ！ぜひあなたの営業手法を学びたい！」と言ってくれました。
⑨成長 ：私はこの体験を通じて、 ××××の成長しました。
私はこの体験を通じて、商品やターゲットを分析する力を成長させました。
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■面接での質問形式
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①学生時代、あなたが打ち込んだことを数分で話してください
私はターゲットを分析・分類して絞り、営業手法を変えることによって、NO.1の売上げを達成しました。大学時代、社会人になったら営業スキルが必要だと考え、インターネットの光回線の訪問販売のアルバイトを始めました。ところが、先輩の営業手法は手当たり次第回るというものであったため、独自に工夫する必要があると考えました。そこで、まず商品を調査し、次にターゲットを分析・分類して絞込み、営業手法を変えました。これにより、効率的に各家庭を回ることが可能になり、短期的にも長期的にも売上げを上げることができました。その結果、私はバイトの身分ながら、社員も含めてNO.1の売上げを達成することができました。
②なぜ、それをやろうと思ったのですか？
先輩から話を伺い、社会人になったら営業スキルが必要だと考えたからです。
③まず何からはじめましたか？
まず、商品についての理解を深めるため、調査を行いました。
④どんな工夫をしましたか？
ターゲットを分析・分類し、絞りこみました。そこからターゲットの分類と、商品の特性を組み合わせて最適な形で商品をお客様にお勧めしました。
⑤どんな努力を継続しましたか？
お客様へのヒアリングや、商品をしっかり説明するために常にお客様と向き合うことができるように努力しました。
⑥どんな困難を乗り越えましたか？
もともとインターネットについてあまり詳しくなかったため、商品知識などを覚える際にとても苦労しました。ですが、逆にインターネット初心者の悩みがよくわかり、営業の役に立ちました。
⑦周囲からどのような協力を得ましたか？
商品について調査する際、私だけでは到底わからないような業界知識や、競合他社の情報も先輩や同僚に教えていただきました。
⑧周囲に対してどんな感謝をしていますか？
分析・改善が必要だと考えるきっかけをくださった先輩にとても感謝しています。また、何の知識も持たずにインターネットの光回線の訪問販売のアルバイトを始めた私に、親切に商品知識や営業について教えてくださった先輩や同僚のみなさんに感謝しています。
⑨この体験からどんなことを学びましたか？
営業とは売り手が売りたいものを売るのではなく、買い手が必要としているものを売るためにするものだということを学びました。そしてそのためには、扱う商品をよく理解し、ターゲットをしっかりと見極めることが重要だと実感しました。
⑩その学びを当社でどのように活かしますか？
お客様のニーズを網羅し、そのニーズを満たす商品を、さらに付加価値をつけて提供します。そのために、御社の商品とお客様をより理解し、最適な形で両者を結びつけ、売上げを上げることで御社に貢献いたします。
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■評価ポイント
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◎テーマ設定：
・プロセス改善
◎このテーマで発揮した能力：
・分析力
・問題解決能力
・コミュニケーション能力
◎成功体験レベル確認「行動レベル」：創造行動
先輩から教わった営業方法に問題を感じ、自分で改善し、新しい営業手法を確立して成果を上げることに成功したからです。
◎成功体験レベル確認「思考レベル」：五次元思考
商品のそれぞれの特性、ターゲットのそれぞれの分類の仕方等、さまざまな角度から分析しています。また、ターゲットを分析した後、それぞれの時系列にそって営業手法を変えているため、素晴らしい五次元思考です。
◎成功体験レベル確認「時間活用レベル」：劣後順位
ヒアリングからターゲットを分類し、買う気がないお客様を明確にして、そのカテゴリーにはあえて営業をしないという工夫ができていたからです。
◎その他評価ポイント
さまざまな角度から分析をしている点が素晴らしいです。さらに、今買いそうなお客様だけでなく、将来買いそうなお客様に対して問題解決をすることで売上げにつなげるという姿勢が素晴らしいです。
◎総評
ターゲットを分析・分類し、それぞれに最適な営業手法を新たに創り出し、NO.1の売上げを上げることに成功したためこれは素晴らしい成功体験といえます。
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